小幡 知弘 
結構頑張って商品ページも作ったし、見栄えも悪くないと思うのに、なかなか売上が伸びない・・・どして？
こんにちは。現在5店舗分もネットショップの動向を見守っているおばたです。店舗のクライアントと日々売上向上の施策を考えては、実行してみるというトライ＆エラーをひたすら繰り返しています。
そんな暗闇の洞窟をエンドレスに進み続ける現場から見えた、ちょっとした売上の計算式をご紹介します。
少しでもあなたのお店の売上に繋がれば幸いです。
アクセス数か転換率を上げれば良い
結論から言えば、大抵のお店はアクセス数か、転換率を上げれば飛躍的に売り上げが向上する傾向があります。
その具体的な理由と、今まで私が行ってきた改善策を提案します。
お客が来なければ売れない
当たり前のことですが、来客が無ければ売れません。
まずは、集客を頑張りましょう！
楽天やYahooショッピングの謳い文句に、「集客力がある大手モール」というものがありますが、大手モールにお客さんがたくさんいるからといって、あなたのお店にお客さんが勝手に流入してくるわけではありません。
とにかく集客にどの店舗も力を入れています。
お客が来た分だけ商品が売れると言っても過言ではありません。
あたりまえですね。そんな当たり前ができていないお店が多いのもまた事実です。
豪華な商品ページが無くても売れる
クライアントからの依頼で、豪華な商品ページを作成することが多々あります。
時には8000pxを超えて、1つの物語を作っているかのようなLPが完成します。もちろん、時間をかけて制作し、お客様の心に訴えかける商品ページを作ると、それなりに売上は上がったりします。この施策は確かに大切な事です。
しかし、最初はこれら豪華な商品ページが無くても全然OKです。
なぜなら、商品画像の写真1枚の商品ページだけでも売れることがあるからです。
信じられないかもしれませんが、写真1枚だけでも売れる商品もあります。
気づかないメリットがある
商品画像1枚だけの商品ページでも売れる商品には、運営する私たちが気が付いていないメリットが隠れていることがあります。
例えば、そこでしか販売していない独占状態だったり、他店と比べて安かったり、即日発送してくれる店舗を探していたり、店舗の雰囲気が良かったからだったり・・・。
言い切ることはできませんが、お客様は私たちが気が付かないところで、その商品ページだけでメリットや商品の良さを感じて購入に至っています。
こういうこともあるので、豪華な商品ページが無くても売れる事があります。
しかし、前提としてお客様が来店してくれない限りは売れることは決してありません。
集客が全てです。
まずは、アクセス数、来店者数を増やすことが第一です。
入力できる箇所の空欄を無くす
これも当たり前のことですが、なかなか当たり前のことができていません。
タイトル、キャッチコピーやALTタグなどをなんとなく埋めることをされている方はいるかと思いますが、文字数制限一杯まで空欄を無くす必要があります。
「これくらいで大丈夫だろう」と思う事はあると思いますが、まずは全力で空欄を無くしましょう。
それだけでアクセス数は1日1.1倍～1.5倍は増えます。
「え？たったそれだけ？」と思う人もいるかと思いますが、これには理由があります。
商品数を増やす事でアクセス数増加
仮にSEO対策100％の最強商品ページが完成したらどうなるでしょうか？
もちろん検索順位で1位になるはずです。ところが、昨今の”検索”機能の仕様上検索順位が1位になることが、必ずしも良い事にならない場合があります。
それは、広告の上位掲載による弊害です。
Googleの検索はもちろんのこと、大手モールでも同様に検索バーから検索をかけると、最上位に来るのは広告です。この仕組みが出来てから何年経ったのかわかりませんが、ユーザーはこれを認識し、「最上位はクリックしないもの」「最上位は広告」という意識が高まっているのは間違いありません。
つまり、「最上位をクリックしない」という客層が一定数いるということです。
これを踏まえた施策として有効なのが、商品数を増やすという施策です。
お客さんは皆同じ行動をしている訳ではありません。
検索順位がビッグワードで上位表示されていなかったとしても、マイナーワードであなたのお店にたどり着くということが予想されます。そのお客様にアプローチすることでアクセス数を増やそうということです。
まずはお店を知ってもらう
商品を増やしてアクセス数を増やすことは、あなたのお店を知ってもらうということにも繋がります。
ここまでは商品情報を増やし、ページ数を増やして、アクセス数を増やすことが重要だということを説明してきました。
これだけでも、来客数が増えていれば売り上げが上がっているはずです。
今まで月アクセス数が1,000だったお店が月2,000アクセスになっていれば、売上は2倍に近くなっているはずです。
「そうか！アクセス数が増えれば売上が伸びるのか！じゃあ広告を出そう！」というのはやめましょう。
広告はお店に行き詰まりを感じた時や、アクションを起こしたい時、どうしても売り上げを伸ばしたいときにするのをお薦めします。この話はまた別の機会に。
とにかく、アクセス数を増やしてお店を知ってもらうことは最重要事項です。
アクセス数の次は購入率を上げる
アクセス数が増えてきて目標値に達成したのならば、次に考えるのは、お客様の商品購入率です。
転換率やコンバージョンと呼んだりします。
これは100人のお客さんが来て、1人が購入してくれれば購入率・転換率１％と言います。
この購入率が１％を切ってしまっている、0.8%や0.5%である場合は、商品ページの充実が次の課題です。
1,000人の来客があるお店でも5人しか購入してくれない。つまり購入率0.5%ですが、これは低すぎます。
同じネットショップと言っても多様な商品が販売されていますが、概ね１％～２％ほどの購入率になればOKです。１％を切っている場合は何かしらの問題があるということです。
原因を考える
購入率が低い場合は、その商品に対して何が悪いのかを考える必要があります。
値段が高いのか、送料が高いのか、品質が悪いのか、言葉遣いが悪いのか・・・
これは商品１つひとつ原因が違うので、トライ＆エラーを繰り返し地道に改善していくしかありません。
アクセス数と購入率が上がった結果
私が具体的に施策を行いアクセス数と購入率が上がるとどうなるでしょうか？
仮にアクセス数が1,000から2,000。購入率が0.5%から1%になったとすると・・・(単価5,000円)
施策前：1,000 × 0.005 × 5,000 = 25,000円
施策後：2,000 × 0.01 × 5,000 = 100,000円
売上にすると、アクセス数2倍×購入率2倍で合計4倍の額になるということです。
25,000円を100,000円にすることは、そう難しい話ではありません。
アクセス数も2,000人にするならば、1年以内には必ず達成できる目標です。
あきらめずにコツコツと
はじめにも書きましたが、やることはあまり多くありません。
商品数を増やして空欄を埋める。それくらいです。
時間に余裕があれば、豪華な商品ページを目指して長いLPを作ってみたり商品画像をMAX20枚入れてみたりしましょう。
行った施策が次の日に成果としてあらわれることはありえません。結果は後からついてきます。
それを信じて諦めずにコツコツと頑張りましょう！